Ventas y Marketing aplicado

El oficio comercial: pipeline, propuesta, pricing de servicios, mostrador, digital y negociación.

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Qué se estudia

El temario completo, unidad por unidad. Cada ejercicio trae explicación, y la explicación rehace la cuenta o el razonamiento en lugar de celebrar la respuesta.

El proceso comercial

Pipeline, calificación de prospectos, propuestas que cierran y psicología de la venta.

  • El pipeline: del lead al cliente8 ejercicios
  • Calificar prospectos8 ejercicios
  • La propuesta comercial8 ejercicios
  • Psicología de la venta8 ejercicios

Producto, marca y el precio que vende

Niveles de producto, BCG y brand equity, más el precio como herramienta de venta.

  • Producto8 ejercicios
  • Marca8 ejercicios
  • El precio en la cabeza del comprador8 ejercicios
  • Pricing de servicios profesionales8 ejercicios

Campañas, clientes y mostrador

El brief y el trabajo con clientes, campañas, contenido y la venta cara a cara.

  • El brief y el trabajo con el cliente8 ejercicios
  • Campañas y medios8 ejercicios
  • Contenido y storytelling8 ejercicios
  • La venta en el mostrador8 ejercicios

Marketing digital

Funnel, redes, performance y CRM: el marketing que se mide.

  • El funnel y los canales8 ejercicios
  • Redes sociales que venden8 ejercicios
  • Performance: pagar por resultados8 ejercicios
  • Email, CRM e inbound8 ejercicios

Servicios, B2B y negociación

Marketing de servicios, prospección B2B en LinkedIn y cierre de acuerdos.

  • Marketing de servicios8 ejercicios
  • Fidelización y relacional8 ejercicios
  • Prospección B2B8 ejercicios
  • Negociación y cierre8 ejercicios

Con qué se verificó

Las 17 referencias de este bloque, a la vista. Cada afirmación del contenido se contrastó contra la fuente primaria, y cuando algo no se pudo confirmar, se sacó.

Bibliografía

  • Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill. Origen del método SPIN y de la investigación sobre la calidad de las preguntas en la visita de venta.
  • Cialdini, R. B. (1984). Influence: How and Why People Agree to Things. William Morrow. Reeditado con el subtítulo The Psychology of Persuasion. Origen de los principios de influencia aplicados en la unidad de psicología de la venta.
  • Fisher, R., y Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin. Origen del concepto de BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
  • Keller, K. L. (2013). Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity (4ª ed.). Pearson Education. Marco conceptual del brand equity y de la arquitectura de marca.
  • Kotler, P., y Armstrong, G. (2017). Fundamentos de marketing (13ª ed.). Pearson Educación. Niveles del producto, ciclo de vida del producto y mezcla de producto.

Artículos y papers

  • Henderson, B. D. (1970). «The Product Portfolio». Perspectives. The Boston Consulting Group. Formulación original de la matriz de crecimiento y participación.
  • Booms, B. H., y Bitner, M. J. (1981). «Marketing Strategies and Organization Structures for Service Firms». En J. H. Donnelly y W. R. George (eds.), Marketing of Services (pp. 47-51). American Marketing Association. Origen de las tres P adicionales del marketing de servicios: personas, procesos y evidencia física.
  • Reichheld, F. F. (2003). «The One Number You Need to Grow». Harvard Business Review, 81, 46-55. Origen del Net Promoter Score y de los cortes de promotores, pasivos y detractores utilizados en el curso.
  • Tversky, A., y Kahneman, D. (1974). «Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases». Science, 185(4157), 1124-1131. Origen del anclaje como sesgo de juicio, base del tratamiento del precio ancla.
  • Huber, J., Payne, J. W., y Puto, C. (1982). «Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis». Journal of Consumer Research, 9(1), 90-98. Origen del efecto señuelo aplicado a las cartas de tres precios.

Elaboración propia de Kaizen International

  • Diseño curricular completo del bloque: cinco módulos y sus unidades, con el encadenamiento entre proceso comercial, producto y marca, campañas y mostrador, marketing digital y negociación.
  • Redacción de la totalidad de los ejercicios y de sus explicaciones.
  • Sistematización de marcos operativos de uso extendido en la profesión, recogidos de la práctica comercial y sin autoría atribuible: las etapas del pipeline, la calificación BANT, el lead scoring, la estructura de la propuesta y el contrabrief.
  • Presentación del vocabulario corriente de la industria digital (TOFU, MOFU y BOFU; medios pagos, propios y ganados; CPM, CPC, CPA y ROAS; lead magnet e inbound) como terminología profesional de referencia.
  • Casos y ejemplos ambientados en el Uruguay escritos para el curso (la cafetería de especialidad, el gimnasio de 400 socios, la carta del cine, el recorrido del mostrador), sin correspondencia con casos publicados.
  • Criterios propios de pricing de servicios profesionales (hora, proyecto, retainer y resultado; productización; descuento condicionado), elaborados a partir de la práctica de Kaizen International.
  • Ejercicios numéricos de NPS, ticket promedio y métricas del local, con cifras construidas con fines didácticos.

Cuándo se revisó

El contenido se audita todas las semanas y cada corrección de fondo se publica con la versión vieja textual, sin suavizar. Estas fechas salen del historial de cambios, así que no pueden afirmar algo que no pasó.

Última revisión
15 de setiembre de 2026Sesgo de largo: la correcta deja de ser la opción más larga (79% -> 19%)
En la Academy desde
6 de agosto de 2026

Cómo se hizo y qué controles pasa Los errores que encontramos y corregimos

Los otros bloques

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Página generada desde el contenido publicado. Última actualización: 2026-09-21.